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科士达UPS电源两极化快速整合,完善分销渠道完

发布时间:2017/09/22

在阅历多年开展后,目前,国内UPS电源职业整体上已呈现出老练商场的某些特征——品牌会集度不断提高、品牌格局趋于稳定。



多年前在境外品牌统一天下的布景下,以业界“黑马”角色首要杀入国内销量商场占有率整体品牌排行榜前三、继而前二的科士达UPS电源,近几年来,更凭借国内同行为之惊羡的百万台量级年度出货量、具有业界领先水准的立异性产品迭出不穷、在以数据中心为代表的中心高端使用领域异军突起、在竞赛最为剧烈的大型职业组织选型入围和会集采购商场上一路攻城略地辉煌成果,成为名副其实最为超卓的本乡UPS代表性企业。2010新年伊始,在全国中心代理商大会举行之前,科士达在总部深圳先行举行了高端分销协作同伴途径会议,携旗下子品牌“友电”,剑指沉寂多年的国内UPS电源分销商场。记者眼中极具敏锐方向感和节奏把握感的科士达,此举无疑是深思熟虑后的谋定而后动,信任后续发力将给业界充分幻想空间。3月15日,本刊记者采访了担任操盘科士达“友电”分销产品线的国内营销中心副总经理兼友电产品途径部总监张燕女士。



记者:近年来科士达UPS电源在大型职业系统用户商场上取得了业界有目共睹的成果,也据此稳居业界领先供应商位置并保持快速增加势头。在其它国内厂商纷繁以贵司为榜样加大职业商场拓宽力度之际,贵司却再出重拳,力推独立子品牌“友电”,着手开发分销途径,剑指国内分销商场。这一行动依据什么样的战略考虑?您怎样看待国内UPS分销商场?



张燕:首要感谢贵刊长期以来对科士达的厚爱和大力支撑。如您所说,科士达近几年确实在大型职业总部和省级集采项目中,取得了比较抱负的成果,但尽管如此,咱们对分销商场的关注却从未减少。公司从几年前开始规划和着手预备、到本年正式决议全力开辟国内UPS分销商场,首要依据几个方面的考虑。首要,从国内需求商场增加趋势来看,尽管科士达具有传统优势的金融、通信、政府、教育、交通等职业,目前这些职业需求量占有整个国内UPS商场一半以上份额,但可以预见随着社会信息化不断向纵深推动,我国数以百万计的中小企业将是社会下一轮信息化投资增加的主力之一,而中小企业商场根本靠分销途径来掩盖,从这个意义上说,谁能越早树立并巩固分销途径,未来谁就更能在这个高潜力商场上占有主动。其次,科士达与国内商场销量榜首品牌比较,还有将近一倍的较大距离(依据赛迪参谋2008年我国UPS商场年度报告,科士达国内销量以16%的商场占有率,在所有国内外品牌中排名第二),两者最大的距离并不是在职业商场,而是在分销商场,在职业商场上科士达甚至或许做的更为超卓些,但在分销商场上则与销量榜首名的友商距离显著。所以,这个数字上的距离在时刻提醒咱们自身还有很大提高空间的一起,也指明了咱们未来挖掘潜力之方向。此外,从外部环境和公司内部条件来看,本年或许也是科士达最适合进军分销商场的时机。



记者:“友电”作为科士达面临分销商场上的独立品牌,在它旗下会有哪些产品?科士达怎么来定位“友电”产品,它与科士达其它产品怎么区别?又有哪些特征或竞赛优势?



张燕:假如套用“兵者,国之利器”的陈旧说法,关于企业来说,产品自身的竞赛力无疑是决议企业终究商场体现的最关键要素之一。“友电”作为科士达面临分销商场的独立品牌,在产品线规划时充分考虑了分销商场上的用户需求、以及途径赢利点等各方面要素。它涵盖了后备式、单相在线式、三相在线式,功率规模从600VA至80KVA的各个功率段产品,被清晰定位在以分销途径为主、面向职业之外企业和个人用户商场的一个产品系列或群组。“友电”品牌推出后,科士达旗下的UPS产品将划分为两大系统,一类是面向高端职业商场的500VA至600KVA全线产品群组,一类是面向企业级用户分销商场、以高频为首要特征的中小功率“友电”产品群组,两者从功率段和途径上进行区隔。

至于“友电”产品群组的特征或竞赛优势,我想可以用“用户价值最大化”来界说它的特征,因为在“友电”系列的规划中,确实凝聚了公司研发、商场调研人员的大力心血。比方,“友电”产品群组中的后备机YDE2000系列,便是在咱们考虑到规划职业或电脑玩家PC装备和峰值功耗不断晋级要素,为他们量身定制的机型,从传统500VA/1000VA容量区间,晋级至600VA/1200VA容量装备方案,以“加量不加价”的战略来感动用户;在单进单出的小功率在线式UPS上,咱们依据用户使用偏好和预算的不同,规划了LED面板显现的1KVA-6KVA系列和LCD面板显现的6KVA-10KVA两个系列,供用户灵敏挑选;考虑到电池本钱占整个UPS系统本钱份额较大,且相对主机属易耗品这一现象,为降低用户在电池方面的投资,咱们在“友电”产品群组所有在线机中都选用了优化电池组功用规划,无论是规范机型仍是长延时机型,在满足相同后备时刻条件下,均比传统规划方案更节省电池用量;比方考虑到中等功率以上UPS所带负载会有更多冗余并机和断电修理需求,所以在YDC系列6KVA以上的所有机型中,不只具有并机冗余功用,咱们首要引入了“毛病隔离”规划理念,这些机型中修理旁路模块可分离,当UPS毛病需修理时可在线取出修理旁路模块,一起输出负载维持不断电;“友电”产品群组中的高端HIPOWER系列,除具有业界顶级电气性能方针外,还立异性的选用了类模块化规划思路,把整流逆变模块和配电模块分别经过快速连接端子和系统电气柜相连,极大提供高系统的可用性。得益于友电产品准确的定位和丰富的功用性规划,所以在2009年该系列全新推出后,得到了途径商和用户的一致必定和欢迎。甚至有业界资深实力途径商预言,科士达的“友电”系列产品的超卓功用性规划很或许将引发分销商场产品全面晋级。



记者:在国内电源商场上,途径向来占着举足轻重的位置,尤其在分销商场上,途径几乎可以说决议了一款产品的成败甚至一个品牌兴衰。关于“友电”系列产品,您怎么来规划分销途径?在挑选途径同伴上,有什么样的条件或要求?“友电”途径和原有途径是否会有抵触?假如有,怎么处理?



张燕:在分销途径系统构建形式的挑选上,科士达依据公司自身及职业所处的阶段性特色,推行有别于国外品牌选用的“全国总代”形式,又不同于科士达在职业商场上选用的省级代理制,终究采取了会集度介于两者之间的“区域总代”。在这种形式下,咱们把国内商场分为若干大区,全国设5-8家大区总代,由总代来掩盖各自区域的二、三级商场。这一形式在最大程度保证途径同伴获益空间的一起,又能完成途径相对扁平的区域商场的精耕细作。这个思路咱们2009年已在部分大区得到了非常好的实验作用,本年将在全国推行。



在途径同伴、尤其是总代级协作同伴挑选上,咱们是抱着“宁缺毋滥”的态度去进行甄选的。归纳说来,咱们在挑选途径商首要看重三个方面:首要会要点考察其途径掩盖状况和下流途径维系能力,这是一个最根本的“门槛性方针”;一起还要了解其在业界中的商誉,咱们要求协作同伴有必要具有良好的商誉;还有一点便是非常看重途径商与科士达理念是否一致,是否有在更高开展方针基础上与科士达共同生长的欲望。我想只要这三点具有,信任就会是咱们要点开展的途径同伴。



您问及的“友电”途径和科士达原有途径是否会有抵触问题,咱们以为或许会有一些,但必定不会太大,因为咱们不只已在产品端对两者进行了区隔,最首要的是两者面临的客户群非常不同,科士达原有产品线和途径商首要是面向职业组织和大型企业,“友电”产品则首要是面临三、四级商场的中小企业和用户商场。当然,从出货通道上看,两者之间难免会有一小部分重合,咱们会在充分保证途径利益的原则下,经过“项目报备”制度,把这种或许发生的抵触程度控制在可承受的最小规模。 记者:信任在科士达的优势资源投入下,掩盖全国的大分销途径系统将很快建起。您怎么考虑为这些途径提供支撑,以确保贵司分销方针泊完成和两边长久顺利协作?



张燕:毫无疑问,咱们将坚决的以最大力度去支撑咱们的各级途径同伴。就支撑形式和内容来说,我以为咱们首要是经过三个方面来完成的。首要,从上一年在部分区域的经验看,咱们精心预备而后推出的“友电”系列产品自身便是对途径同伴们最大的支撑,因为它不只具有让业界专业从事UPS批发和零售途径同伴为之赞赏的超卓稳定质量,而且在产品定位和功用规划上与科士达其它产品、以及分销商场上其它产品形成区隔,所以可以保证途径同伴在UPS商场一片同质化的“红海”中,把握一片“蓝海”,形成产品差异化竞赛优势。其次,多年来科士达在区域商场上一向执行的是极为稳定的协作同伴保证战略,这种途径的稳定性将扩展到“友电”产品分销途径,这是给预备挑选科士达做长期协作同伴的途径们最大的保证。此外,科士达还有可以说是独特的支撑,那就现已很丰富并在不断开展的产品线,信任将可以给各级途径同伴带去其它厂商难以提供的竞赛优势。



记者:科士达作为业界享有盛誉的本乡主力品牌,在大职业选型或集采中毫无疑问已进入用户优先挑选的一线品牌阵列。但“友电”系列作为科士达新近推出的独立子品牌,或许对分销商场上的中小企业用户还显生疏,您是怎么考虑这个问题的?针对“友电”产品群组有何品牌推行和提高方案?



张燕:您提的这个问题非常好,也是咱们在规划整个友电产品线时考虑要的中心问题之一。我想咱们在“友电”品牌推行上或许会挑选“两步走”的战略,在前期,当用户对“友电”还比较生疏的时分,咱们会强调“友电源于科士达”的联系,通知用户“友电”产品一脉相承科士达UPS电源对质量苛求的传统,并介绍“友电”产品的特有特色,然后让用户放心挑选“友电”。比方在科士达上海世博会一系列成功使用事例中,其间一个项目采购的便是“友电”HIPOWER高端产品,初期用户也表明没听说过“友电”,但当从途径商那里知道是由科士达推出的产品后,就非常放心的承受了。后期,在“友电”逐渐为用户认知和承受后,咱们会进一步打造“友电”产品的差异点,杰出它的优势,终究完成把友电打造成国内分销商场上知名品牌的方针。



记者:您以上介绍已比较清晰的描述了“友电”系列诞生的布景和贵司对它的悉心规划,最后,能否谈谈科士达未来在分销商场上的期望方针。





张燕:上一年在职业整体增加趋缓甚至或许是负增加的布景下,科士达国内销售取得了大幅增加,其间部分原因便是科士达在分销商场的开始成功,结合对未来趋势的判断,咱们对“友电”在分销商场上的体现充满信心。假如必定要谈“方针”,咱们是期望近期能使“友电”产品在公司国内营收增加做更大奉献,未来则是期望“友电”成为国内UPS分销商场上的知名品牌,取得与科士达整体实力相符的商场位置。 相关查找:科士达UPS电源:快速整合“两极化”产品线 树立完善分销渠

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